為什么薇婭比李佳琦厲害?

原標題:為什么薇婭比李佳琦厲害?

論知名度,李佳琦早已登上了風口浪尖,在今年雙十一之前很多人都沒有聽說過薇婭。

論微博熱度,李佳琦三天兩頭上熱搜,薇婭只有李佳琦的零頭。

但是論淘寶直播觀看人數、帶貨量,薇婭每天都完勝李佳琦。

10月20日數據

薇婭憑什么比“口紅一哥”李佳琦還厲害?

為了搞清楚這背后的真相,我進行了為期十天的田野調查(即每天觀看五小時直播,順便裝滿了購物車)

女生愛佳琦,女人選薇婭

10月20晚上,當我在微信群里疾呼“李佳琦是魔鬼”時,閨蜜回復我:“微博上說薇婭更便宜!”我有點懵,薇婭是誰?

隨后我進入了薇婭直播間,她正在推薦破壁機。怎么說呢?無論是選品,還是造型、聲音都感覺不夠洋氣。但是不出十分鐘,手就開始失控,洋氣算什么,實用便宜才是正道!

李佳琦曾經說過:“我們不是明星,也不是網紅,我們是主播,我覺得(對于主播而言)人設和陪伴最重要。”看了直播就知道,李佳琦和薇婭的人設完全不同。

李佳琦的人設是小女生的男閨蜜,他將自己的粉絲稱為“所有女生”“MM們”。而薇婭的人設是大女人的姐妹,她管自己的粉絲叫 “薇婭的女人”。

百度指數顯示,搜索薇婭和李佳琦的人雖然都以20-29歲為主,但是30-39歲區間薇婭的比例更高,19歲以下李佳琦的比例更高。

薇婭不會說“OMG、好好看喏、買它”,甚至沒有一句讓人印象深刻的詞語,但她頻繁地提及自己的老公海峰,還強調自己有一個七歲的女兒。剛當了媽的表姐說:“每當薇婭說‘這個我女兒喜歡,我要給我女兒買’時,我都會不自覺的貢獻出自己的錢包。”

推銷美妝產品上,薇婭的確不如李佳琦。李佳琦BA出道,更擅長于喚醒消費者的少女心,讓你覺得“女生就要寵自己”。但是對99%的“中年少女”來說,少女只是偶爾,中年才是現實,薇婭就是把我們拉回現實的那個人。

分享家庭用品時,薇婭顯然比李佳琦更老練,媽媽和妻子的身份讓她的推薦可信度更高。看她的直播,會忍不住想:鐵皮石斛適合送爸爸,維骨力適合送媽媽,兒子的奶粉要補貨了,得給老公囤兩箱啤酒。

薇婭直播間部分選品

女人,薇婭成功的秘訣

表面上“女生愛佳琦,女人選薇婭”只能證明李佳琦和薇婭的粉絲群不同,并不能解釋為什么薇婭比李佳琦更厲害。

不過馬云說過的一句話道破了背后的原因:“女性是阿里巴巴成功的秘訣。阿里巴巴60%的消費者是女性,但是她們給丈夫買,給父母買,給孩子買,而男性只為自己購物。”

如果說李佳琦是掏空了女生的錢,那么薇婭就是掏空了女人全家的錢。

不僅因為女人比女生有更多的收入,而且因為很多已婚女人掌握著家庭消費決策大權。這也是薇婭一直強調自己是全品類直播間,而不是美妝直播間的原因。

在李佳琦直播間,很難想象會有粉絲在評論區問:“有點讀筆嗎?有尿布嗎?有白酒嗎?有打印機嗎?有洗鞋機嗎?有兒童手表嗎?……”

但是這些在薇婭的直播間統統都有,而且她會把品類分得特別細。同樣是賣枕頭,她不僅賣成人的,還賣兒童的,兒童還要分不同的年齡段。

直播幾天后,很多人在李佳琦直播間下單的速度大幅度降低,咱就一張臉,不可能第五次上粉底液、第幾十次上口紅時還有消費的能力。但全品類不一樣,就算自己用不完,可以囤給家人。

薇婭不說“OMG”,但是她會告訴你:“這個適合送給媽媽;這個買給閨蜜很合適;這個送長輩好……”再加上她的價格確實低,已婚女人們的消費力瞬間被激活,每天晚上一到六點就啥也沒心思干了,只想蹲薇婭的直播間,康康還能給家里囤點啥。

電商直播元年,贏家到底是誰?

經歷了“去年一頓操作猛如虎,到頭只賺兩塊五”的騷操作以后,今年微信群里組戰隊、蓋樓的人明顯變少了。

但是這并沒有讓京東和蘇寧二話不說直接減錢的直男操作贏得勝利。隨著李佳琦薇婭N次登上熱搜,我知道消費者走過最遠的路永遠是淘寶的套路——淘寶直播火了。

李佳琦爆火于抖音,很多人不知道李佳琦其實是在淘寶直播出道的。他是第一位真正意義上從淘寶走出來的“全網紅人”,今年雙十一又通過自己的影響力,反哺淘寶直播。

2019年是李佳琦的巔峰年份,也是淘寶直播的巔峰年份。正如李佳琦在直播里開玩笑說的一樣,去年雙十一當天還在苦哈哈地賣貨,今年好像可以提早收工去休假了。

薇婭和李佳琦的直播間不僅會賣雙十一預售商品,還會賣現貨,不少網友表示,雙十一還沒到自己的家門就已經進不去了。

雖然薇婭貴為“淘寶直播一姐”,也不得不承認她能夠成功出圈,得感謝李佳琦。有多少人是沖著李佳琦去看的淘寶直播,最后中了薇婭的毒?

李佳琦和薇婭風格和定位不同,但是背后的商業邏輯是一樣的,就是取得粉絲的信任,讓消費者覺得他們是和自己站在一起對抗商家的。在薇婭臨場突然說價格不合適不上了,李佳琦大呼要打死XX品牌的老板時,這種感覺尤為強烈。主播為了我們消費者“嘔心瀝血、鞠躬盡瘁”地砍價,我們不買好像實在說不過去。

然而錢包永遠追不上欲望。

花唄讓人遲鈍,直到購物車里再也放不進去東西才會幡然醒悟,自己又中計了。

事實上,對Jack Ma來說,李佳琦和薇婭誰贏不重要,因為最終贏的總是他。

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